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こんにちは！
この記事では、以下のような疑問にお答えします。
読者の方ITコンサルとして提案活動を任されるようになったけど、営業の経験がなく、お客さまの意思決定をどう後押しすればいいのか分かりません…
ぼく法人営業は、相手の会社の意思決定の進み方を理解して、筋道を立てて提案するのがポイントです。営業の「型」を本で学んでおくと、提案の通り方が変わりますよ。
この記事の内容
ITコンサルやプリセールスのSEにとって、提案を受注につなげる力はとても大切です。システムや技術に詳しいだけでは、お客さまに「この会社に任せたい」と思ってもらうことはできません。
法人営業では、担当者だけでなく、上司や経営層、関係部門など、多くの人が意思決定に関わります。誰が、どのように判断するのかを理解して提案を進めることが成果につながります。
この記事では、法人営業の基本と考え方を学ぶ本、成果を上げる営業の型を学ぶ本、営業の仕組みを考える本の3つに分けて、おすすめの本を紹介します。
- 法人営業の基本的な流れと、個人向けの営業との違いが分かる
- お客さまの意思決定のプロセスを理解し、筋道の通った提案ができるようになる
- 新規開拓だけに頼らず、既存のお客さまとの関係を深めて成果を上げる考え方が身につく
この記事を書いた人
それでは、中身に入っていきましょう！
ぼく提案の前に「この案件は、誰が、いつ、何を基準に決めるのか」を確認しておくと、提案の内容と進め方がはっきりします。
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法人営業の基本と考え方を学ぶ本
マンガでやさしくわかる法人営業
法人営業の基本を、マンガのストーリーと解説でやさしく学べる入門書です。
法人営業の流れ、お客さまとの関係づくり、提案の進め方などを、物語を追いながら自然に理解できます。
営業の経験がない人でも読みやすく、法人営業の全体像をつかむのにぴったりです。
初めて提案活動を任されたSEやITコンサルの最初の1冊としておすすめです。
ロジカル・セリング 最強の法人営業
ポチップ
論理的な考え方を使って、法人営業で成果を上げる方法を解説した本です。
お客さまの課題を整理し、筋道を立てて解決策を提案するための考え方と手順が紹介されています。
ロジカルシンキングを営業に応用する内容なので、ITコンサルの提案スタイルと相性がよい1冊です。
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成果を上げる営業の型を学ぶ本
法人営業 勝ちパターン大全 顧客の意思決定プロセスを完全解明して「再現性」を築く
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法人営業で成果を上げるための「勝ちパターン」を、お客さまの意思決定プロセスに注目してまとめた本です。
お客さまの社内で、どのような順番で、誰が関わって意思決定が進むのかを理解し、それに合わせて営業を進める方法が解説されています。
2026年に出た新しい本で、成果を一度きりで終わらせず、再現できる形にすることを重視しているのが特徴です。
大きな案件の提案に関わるITコンサルに、ぜひ読んでほしい1冊です。
セールス・イズ 科学的に「成果をコントロールする」営業術
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営業を、勘や気合いではなく、科学的に成果をコントロールできるものとしてとらえた本です。
営業の各段階で何をすべきか、どこでつまずきやすいかが、具体的な方法とともに整理されています。
営業の進め方を「型」として理解できるので、営業の経験が少ない人でも取り入れやすい内容です。
提案活動を仕組みとして改善したい人におすすめです。
営業の仕組みを考える本
法人営業は新規を追うな
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法人営業で、新規開拓ばかりを追うのではなく、既存のお客さまや見込み客との関係を育てることの大切さを説いた本です。
すでに取引のあるお客さまとの関係を深め、継続的に成果を生み出していくための考え方が紹介されています。
ITの案件は、一度の導入で終わらず、保守や追加の開発へと続くことが多いため、この考え方はとても役に立ちます。
既存のお客さまとの関係を広げていきたいITコンサルやSEに向いています。
さいごに
法人営業の力は、技術や知識を、お客さまの価値と受注につなげるための大切なスキルです。
まずは入門書で法人営業の全体像をつかみ、勝ちパターンや営業の型の本で成果を上げる進め方を学び、営業の仕組みの本で長く続く関係づくりを考えてみてください。
提案を受注につなげられるITコンサル・SEは、会社からもお客さまからも頼りにされますよ。
ではまた！
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