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こんにちは！
この記事では、以下のような疑問にお答えします。
読者の方お客さまへのヒアリングで、聞きたいことを聞き漏らしたり、本当の困りごとを引き出せなかったりして悩んでいます…
ぼくヒアリングは「質問する力」「聞く力」「課題を深掘りする力」の3つに分けて鍛えると、上達が早いですよ。
この記事の内容
SEやITコンサルの仕事は、お客さまの話を聞くところから始まります。要件定義でも提案でも、最初のヒアリングで何を聞き出せたかが、その後の品質を大きく左右します。
ところが、質問を準備していっても、表面的な要望しか聞けなかったり、話がそれて時間切れになったりすることは珍しくありません。
この記事では、質問の力を鍛える本、聞く力を鍛える本、お客さまの課題を引き出す本の3つに分けて、ヒアリング力を高めるおすすめの本を紹介します。
- 相手が答えやすく、話が深まる質問の作り方が分かる
- 相手の話を最後まで受け止め、本音を引き出す聞き方が身につく
- 表面的な要望の奥にある本当の課題を、順序立てて掘り下げられる
この記事を書いた人
それでは、中身に入っていきましょう！
ぼくヒアリングのあとは、聞いた内容を自分の言葉でまとめて相手に確認すると、聞き違いや認識のずれを早めに防げます。
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質問の力を鍛える本
質問力 話し上手はここがちがう
コミュニケーションの基本を「質問」という切り口から解き明かした本です。
よい質問とは何か、相手の話を引き出し、会話を深めていく質問にはどんな特徴があるのかを、具体的な例を交えて解説しています。
相手の経験や考えに沿った質問をすることで、話がぐっと具体的になる、という考え方はヒアリングにそのまま使えます。
手軽に読める文庫なので、ヒアリングの前の心構えづくりとして最初に読む1冊におすすめです。
良い質問をする技術
経営者のコーチングを行ってきた著者が、相手の考えを深め、行動を変える「良い質問」の作り方を解説した本です。
答えやすい質問、相手に気づきを与える質問など、質問にはいくつかの種類があり、場面に応じて使い分けることの大切さが分かります。
お客さま自身もまだ言葉にできていない課題を、質問によって一緒に見つけていく考え方は、ITコンサルの仕事と相性がよい内容です。
「質問はしているのに、なぜか話が深まらない」と感じている人に読んでほしい1冊です。
1つでも当てはまるなら、一度相談しておくと安心です
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聞く力を鍛える本
LISTEN 知性豊かで創造力がある人になれる
「人の話を聞く」ことの大切さと難しさを、さまざまな研究や取材をもとに掘り下げた本です。
私たちは相手の話を聞いているつもりでも、次に自分が何を話すかを考えていたり、途中で結論を決めつけていたりすることが多いと気づかされます。
相手の話を最後まで受け止めることで信頼関係が生まれ、本音を話してもらえるようになる、という考え方はヒアリングの土台になります。
話すのは得意でも、聞くことに自信がない人にこそおすすめです。
お客さまの課題を引き出す本
大型商談を成約に導く「SPIN」営業術
大規模な商談の調査をもとに、成果を上げる営業担当者の質問の進め方をまとめた本です。
状況を確認する質問、問題に気づいてもらう質問、問題の影響を考えてもらう質問、解決したときの価値を考えてもらう質問という4段階の質問の流れが紹介されています。
営業向けの本ですが、お客さまの状況から課題、その影響、解決の価値へと順に掘り下げる流れは、提案や要件定義のヒアリングにもそのまま使えます。
提案活動に関わるITコンサルや、上流工程を担当するSEにぜひ読んでほしい1冊です。
さいごに
ヒアリングの力は、生まれつきのものではなく、質問・傾聴・課題の掘り下げを意識して練習すれば確実に伸びるスキルです。
まずは質問の本で問いの作り方を学び、聞く力の本で相手を受け止める姿勢を身につけ、最後に課題を引き出す本でヒアリングの流れを組み立ててみてください。
「この人に話すと考えが整理される」と思ってもらえるようになれば、SE・ITコンサルとして大きな武器になりますよ。
ではまた！
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