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こんにちは！
この記事では、以下の様な疑問にお答えします。
読者の方SaaSの会社に興味があるけど、普通のIT企業と何が違うのかよくわからない！
ぼくビジネスモデルの理解から組織のつくり方、顧客との付き合い方まで、段階別に厳選した6冊をご紹介します。
この記事の内容
この記事では、SaaSについて学びたい方向けの本を紹介します。
SaaSは、ソフトウェアを買い切りではなく月額で使ってもらうビジネスの形です。売って終わりではなく使い続けてもらうことが前提のため、開発も営業も従来とは考え方が変わります。
まずビジネスモデルを理解するところから、組織のつくり方、顧客との関係づくりまで、段階別に厳選した6冊をご紹介します。
- SaaS特有のビジネスモデルが理解できる
- 分業型の組織のつくり方がわかる
- 解約を防ぐ顧客対応の考え方が身につく
この記事を書いた人
それでは、中身に入っていきましょう！
ぼくSaaSは「売る」より「使い続けてもらう」ことで稼ぐビジネスです。だから解約されない工夫が事業の中心になります。
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まずSaaSのビジネスモデルを理解する
THE MODEL マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス
ポチップ
SaaSのビジネスサイドを語るうえで、いま最も引用されている定番書です。
マーケティングから営業、カスタマーサクセスまでを分業でつなぐ考え方が示されます。
数字の追い方や部門間の受け渡し方が具体的で、そのまま自社に当てはめて考えられます。
SaaS企業の仕事の進め方をまず知りたい人におすすめの一冊です。
サブスクリプション――「顧客の成功」が収益を生む新時代のビジネスモデル
ポチップ
定額課金という「所有」から「利用」への転換を、Netflixやセールスフォースなど豊富な事例とともに描いた一冊です。
製品を売って終わりではなく、顧客が使い続けることで初めて収益が生まれるという発想の転換が丁寧に説明されます。
サブスクリプションエコノミーがなぜ既存の業界を塗り替えているのか、その構造が体系的に理解できます。
SaaSというビジネスモデルの本質を、まず概念から押さえたい人におすすめの一冊です。
1つでも当てはまるなら、一度相談しておくと安心です
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組織と営業のしくみを知る
セールス・イネーブルメント 世界最先端の営業組織の作り方
ポチップ
エース営業に依存しない、持続可能な人材育成のしくみをつくる方法を解説した一冊です。
Amazonやセールスフォースなど海外の先進企業がどう営業組織を仕組み化しているかが紹介されます。
企業規模別の進め方や効果検証の方法まで踏み込んでおり、そのまま実務で使える内容です。
SaaS企業で営業組織をどう作るか、しくみから学びたい人におすすめの一冊です。
インサイドセールス 訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド
ポチップ
セールスフォースやビズリーチでインサイドセールス部門を育てた著者による、立ち上げから運用までの実践書です。
訪問営業に頼らず、電話やオンラインで売上を伸ばす組織をどう作るかが具体的に解説されます。
SaaS特有の分業型営業モデルの中で、インサイドセールスが担う役割がよくわかります。
SaaS企業の営業の現場を、より実務寄りに知りたい人におすすめの一冊です。
顧客に使い続けてもらう
カスタマーサクセスとは何か――日本企業にこそ必要な「これからの顧客との付き合い方」
ポチップ
「所有」から「利用」への転換の中で、なぜ顧客の成功に伴走する仕事が必要になったのかを解説した一冊です。
カスタマーサクセスという概念そのものと、実務者に求められるスキルが整理されています。
日本企業の事例も交えて書かれており、海外発の考え方を自社に落とし込みやすい構成です。
カスタマーサクセスという仕事を、まず概念から理解したい人におすすめの一冊です。
増補改訂版 カスタマーサクセス実行戦略
ポチップ
創業期からカスタマーサクセスに取り組んできたSansanの知見を凝縮した、実行フェーズ別のメソッド集です。
オンボーディングから解約防止まで、企業の成長段階ごとに何をすべきかが具体的に示されます。
概念だけでなく「明日から何をするか」に落とし込める実行寄りの内容が特徴です。
解約を防ぐ具体的な打ち手を知りたい人におすすめの一冊です。
さいごに
今回は、SaaSについて学びたい方におすすめの本を紹介しました。
まずは自分の目的（事業の形を知りたい、組織を作りたい、顧客と向き合いたい）に近い本から手に取ってみてください。
1冊読み終えたときには、SaaS企業の求人票の見え方がきっと変わっているはずです。
ではまた！
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